Conocer y comprender los objetivos de nuestros clientes y los aspectos financieros y personales que pueden condicionar la consecución de dichos objetivos serán factores clave en el proceso de asesoramiento y también en la definición de la cartera de activos diseñada para el logro de esas metas.
En la definición de dicha cartera existen dos etapas diferenciadas. La primera etapa, el proceso de generación de posibles carteras por parte del asesor, que suele basarse en modelos predeterminados que difieren levemente entre entidades y, la segunda etapa, que consiste en la determinación del perfil inversor del cliente. Esta última, resulta ser una tarea compleja que implica valorar factores no cuantificables como son el nivel de aversión al riesgo del cliente, el grado de conocimiento del mismo acerca del comportamiento de los mercados financieros o su experiencia anterior como inversor. El éxito de esta segunda fase requiere de una estrecha colaboración cliente/asesor, de la experiencia de este último para interpretar de forma adecuada las circunstancias y los sesgos conductuales de su cliente y de saber plantearle las preguntas correctas.
Eustaquio Arrimadas, experto del Observatorio Inverco.
